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共享投票_运营潜规则,如何让消费者更愿意买贵的?

2019-12-02

大多数消费者不愿意花钱买更贵的东西,为什么?事实上,不是他不买,而是他没有找到一个好的理由。营销的一个很大作用就是可以给消费者一个更好的购买理由,让他把注意力从这些阻碍因素上挪开。下面这9个运营潜规则就告诉你,如何让消费者更愿意买贵的!

01  塑造内行形象——"你买贵的,因为你是内行"

消费者为什么不愿意买更贵的东西?一个很重要的原因是他们觉得太浪费没必要、花太多钱会有负罪感、担心得不到其他人的认可等等。

这个时候"内行形象" 就是一个不错的理由。我买它,不是因为头脑发热,不是因为享乐,而是因为我内行、我有辨别力……

所以,当消费者想买你产品,但又因为贵找不到好理由时,可以尝试这个方法,让他们觉得:"买那种低价品很不机智,一看就是外行,真正的内行买的是……"、"我买这个贵的是因为我真的懂,那个便宜的是真不行。"

02 打击动机——"你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标"

人们之所以要买某类产品,无非是为了实现某个目标,而如果你让消费者觉得买便宜的东西并不能实现这个目标,他们就不会买了。

比如消费者要买一套时尚、有个性的衣服。如果买便宜的这个,可能天天容易撞衫,并不能帮他们完成本来要完成的目标。而更贵的定制衣服,才是更好的选择。

所以,当你想要让别人买贵的,就需要问自己:我的消费者买这个,是为了实现什么目标?如何让他们觉得,买那些便宜的其实实现不了这个目标?

03  利用群体——"你要买贵的,因为不该买的人都买了"

当你想要说服一个人的时候,还可以选择把方向放在影响他购买的群体上。如果消费者发现比他更加不会买昂贵产品的人都开始消费了,就更有可能克服内心的迟疑,去买那个贵的了。

比如一个妈妈本来是不舍得给孩子报更贵的培训班,但是看到其他条件差得多的家庭却在努力给孩子挑选更好的培训班时,她就更加觉得自己应该给孩子更好的。

所以,当你发现消费者虽然对你的产品有所垂涎,但觉得贵了,就需要问自己:我可以让哪些更不可能使用这个贵产品的人去使用?并展现给消费者。

04  转移归类——"你要买贵的,因为这个价值属性下它并不贵"

每一类产品都有它对应的价值属性和归类定义,消费者在选择一个产品时,往往不仅仅是因为它本身的功能价值,还会看重产品的其他价值属性。我们可以使之发生转换,给产品不一样的归类和价值。

比如星巴克,原本对应的价值归类只是好喝、健康的咖啡,但赋予了文化因素后,做了价值转换,成功升级为上班人士装逼神器这个归类。几十块一杯的咖啡也并不觉得有多么贵了。

同理,你也可以为你的产品找到新的价值归类,包括身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值......等等。在这个归类之下,可能消费者就并不觉得买这个产品很贵。

05   拉近目标距离——"你要买贵的,因为你已经非常努力"

如果消费者觉得现实和理想之间还有很长的路要走,他们会更加自律,倾向于消费低价实用的商品。相反,如果一个人觉得他为某个目标付出了很多,并且离它更近了,他就会想要一些"补偿"并且想要"奖励"自己。此时,他将更倾向于消费高价和寻求快乐的产品。

因此,如果你想让你的消费者购买昂贵的东西,可以考虑:目标用户当前面临什么任务或目标,他为实现这个目标做了什么,以及他花了多少精力,越具体和详细,就越令人印象深刻。然后他暗示说他几乎没有取得什么成就,最后指出是时候补偿自己了,以及你的产品是如何让用户"奖励"自己的。

06  利用经验习得效应——"你要买贵的,因为你过去吃过亏"

如果一个人已经在同样的事情上失败过一次,就会不想失败第二次,没人喜欢在同一个地方摔倒两次。当你想要让用户接受一个贵的产品时,可以想办法利用他过去的经验来让他自己做出选择。

"上次就是因为买便宜的才因小失大,这次肯定不会了。"基于这个痛点,就要激发用户不想在同一个地方,摔倒两次的感受。

所以,当你要别人买贵的产品,可以问自己:我的消费者过去在类似的情景下,做过了什么错误选择?因为买便宜的而遭受损失?而我的产品又是如何避免这个损失的?

07  转移消费——"你要买贵的,因为要用它做更有意义的事"

如前所述,很多时候消费者想买昂贵的产品,但是他们舍不得,有负罪感,找不到合理的理由说服自己。此时,如果能让消费者觉得"我买贵的东西不是为了享受,而是为了用它做一件更有意义的事情",就能减少购买高价产品的心理阻碍。

比如为了孩子的健康成长和美好未来;比如回报父母、亲朋好友;再比如提高家庭成员的生活质量...等等。

经济学中有一个有趣的效应。当人们买东西时,他们总是找借口说这是为他们的家庭买单,这样就更容易完成购买。

因此,当你想让消费者购买昂贵的东西时,你也可以给他们一个合理的购买理由:购买昂贵的东西,因为你必须用它来做更有意义的事情。

08  展现惊人的产品事实——"你要买贵的,因为它真的太棒了"

虽说消费者对你的产品已经有兴趣,他已经初步了解你的产品了。但是如果你能够 进一步展现出更惊人的产品事实,他会更心动,乃至直接跳过价格阻碍。

甚至用一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择,没必要纠结了。

美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典的例子,他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己面前,然后让员工在距离不到5M的地方手持AK-47,对着玻璃直接开枪,枪枪都是对着自己老板的头啊。

在射击几枪之后,他们玻璃上出现了明显的弹孔,但玻璃依旧没有被打穿。之后这支视频迅速走红,人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹,贵点又何妨。

09  唤起理想自我形象——"你要买贵的,因为这就是我"

消费者的购物决策,大多是与自身形象分不开的,比如想成为一个好妈妈、成为职场精英、紧跟时尚的达人、或者是二次元青年。

不同的自身形象会让你有不同的购物倾向,购物同时又是在强化自我形象。而为了展示理想自我形象,买点贵的也心甘情愿。

此时如果让消费者觉得 "我买这个贵的,是因为它更符合我的理想形象,更能让别人感受到我的形象",那价格带来的心理阻碍就会大大降低。

所以,可以问自己:我的消费者都是属于什么 "自我形象",我的品牌和产品又能怎么样去定位于这种自我形象,帮助消费者更好地展现他们理想的自我形象。我不是为了买贵的,而是在巩固自我形象。

好了,以上就是当消费者觉得产品价格贵时,可以用上的几个方法。营销、文案有时候真的非常有意思,它没有一个标准的答案,核心在于你对产品了解有多深,对目标人群了解有多透。多观察,多思考、多实践、多总结,总是没错。